営業の本質とは

皆さん、就活がんばってますか？

今日は、少し自分の職業絡みのことを話そうと思います。

飛び込み営業は有効か

きっかけはふと見つけたネットの記事から。

少々うろ覚えですが、以下のようなことが書いてありました。

私自身、営業畑で3年ほど働いてきました。最初は「営業ってなんですか?」というちんぷんかんぷんな状態からです。

そこから徐々に固有のお客さんをつけてもらい、新規顧客の開拓も任されるようになってきました。

私のスタイルは会ってもらって、いろんな話題を絡めて話すこと。もちろんプレゼンなどの準備もしていきますが、基本的にはその場でのお客さんの言葉をどれだけ吸い取れるかが勝負だと思い、日々仕事をしてきました。

そこで登場したのが冒頭の記事です。

飛び込み営業。そして事前に120%相手を調べて突っ込んでいく。インパクトを与えるにはうってつけのスタイルかもしれません。

ただ、その一社のために1日を割いて調査・資料作成をし、アポ無しでいきなり「社長に会わせてくれ」はどうかな？と感じたのも事実です。ちょっとイチかバチかが過ぎます。それでもこれに感心する層は結構いたりするんだろうな、とも思いました。

またドイツでもあまり飛び込み営業の話は聞きません。基本的に取引先や新規のお客さんに会いに行くときは、時間がタイトだったとしても、アポは取ってから伺います。

※展示会のときなどは、アポを取らず直接話に行ったりもしますが、これは例外ですし展示会の性格上、とっさの反応が大事ということです。

働いていて感じたのは、こちらの人はタイムマネジメントを重視する上で、急に話が変わってしまうことや、いきなり新しい予定が当日に入ってしまうことを嫌がります。前もって決めていた予定を、時間通りにこなすことが何より評価されます。

融通がきかないなと思うこともありますが、しかしその一方で、程度の差こそあれ、期限内に仕事は終わらせてきます。

その一方で「急ぎの仕事だから」と言伝ても、「こちらでかかる時間はこれだけ」、と普段と同様の期間を示されて、ちょっとした喧嘩になることもありました。

お客さんの都合を最優先する日本のやり方は、あまりこちらには馴染みがないようです。ただ、考えてみれば当たり前なところはあって、「これだけのレベルの商品を扱っているのだから、制作期間にこれだけ時間がかかるのだ」と強気に表明しているところはあります。

そういった視点で考えると、ドイツでは物事が日本よりもゆっくり動いていることが実感できるかもしれません。道路工事もビル建設も、現場がフェンスで仕切られてから、実際に重機が入るまでには結構なラグがありますし、工事が始まってもなかなかすぐには終わりません。

休日はきっちり休日ですから、「営業日換算」がとても重要です。

例：目処として14日と出てきたら、2週間ではなく3週間、バッファーを含めて3週間半は見ておかないと、終盤で確実に揉めます。

役所に問い合わせフォームからメッセージを送ったとしても、自動返信メールが来るだけで、本当の返信は1週間先というのもザラにあります。

実際に窓口に行ったほうが速かったりもしますが、それでも当日に何かが動くようなことはなく、現地でアポの時間が指定され再来庁を要求されます。これはこれで二度手間ですね。

日本の人がこちらに来てよく漏らすことが「こっちではなかなか仕事が進まない・頼んだことが終わらない」ということ。

ただ、これはやはり、労働者が保護されているドイツだからこそ出てくる感想なんだろうな、と思います。

ドイツ人の場合、個人主義がかなり進んでいます。自分の仕事に誇りと自信がある分、他社からの干渉は極端に嫌います。そして少々効率が悪かったとしても自分のスタイルを曲げることはありません。待遇改善のデモお頻繁に起こります。これも労働者の権利がかなりの点で認められているからですね。

とはいえ、最近では顧客満足度がじわじわと浸透してきましたから、少しはサービス内容は改善されるかもしれません。

営業のスタイルから話をはじめ、いろいろと書きましたが、私はこちらの人間の働き方は好きです。無理をすることもたまには必要ですが、「自分の納得行くものを充分な時間で提供する」というスタイルをつらぬけば、そうそうものごとが破綻することもないかなと感じます。

ドイツ人の職場での動き方は過去にも記事にしています↓

じっくりとお客さんの話に耳を傾けて、その叶えたいことを自らのソリューションで最善へと導いていく。あまりタイトに考えず、広い視野で結果を出すことを胸に、これからも頑張っていこうと思います。

当ブログにしても同様に。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。